找对人卖对产品‧蔡明敏老鹰哲学‧调教上千保险精英

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找对人卖对产品‧蔡明敏老鹰哲学‧调教上千保险精英(吉隆坡12日讯)在马来西亚保险业,蔡明敏与他的MMTS寿险管理及行销顾问公司名堂响噹噹。他自创SEED培训4步曲,配合“用对的代理员、卖对的产品、找对的客户”的“老鹰火鸡哲学”,每年辅助培训上百位年薪过百万的MDRT(百万美元圆桌会员)寿险精英,成为大马保险界的头号名师,是保险代理员竞相追捧学习的对象。51岁的蔡明敏不曾卖过一份保单,可是,凭着5年在保险公司工作所累积下来的业务经验,以及9年管理保险杂誌代理社、搞活动、研讨会中所对保险业经营模式的了解,让他印证“经验是成功之母”的道理。他不但勇敢的开创大马首家培训寿险代理员的谘询公司,还在短短10年时间内,成功调教超过1200名“超级”保险代理员,傲视大马的保险业。蔡明敏说,除了要为自己的人生探索一条新出路,开创自己的事业,他本着提昇主管业务收入,改善保险代理员业绩的宗旨而成立这一家谘询公司。设谘询公司被质疑“14年在保险行业打滚,我看到很多保险代理员因为捉不到定位,也没有人给予指导,以致他们乱卖一通,每天24小时辛勤工作,但是还是做不到可以让他们富足生活的业绩。”“我过去的工作让我对各个保险公司的保单、运作了如指掌,我了解要提昇保险代理员收入是有方法的,于是我着手研究和试验,在确定我的方法行得通后,我在2000年毅然成立保险谘询公司。”他说,在保险界内不曾出现谘询公司,保险代理员只是从各别的保险公司接受基本的产品知识后,就开始“卖保险”。“因此,我的公司成立初期,质疑的眼光远比信任的眼光来得多,也只有一些小型保险代理公司找上门而己。”可是,蔡明敏对自己的信念很坚持,而很快的,他一手调教出来的代理员交出的亮丽成绩单,证明他的信念是对的。在保险业内,很多保险代理员在同一时间做太多东西,多到连自己都不懂在忙甚幺,也忙不出一个成绩来,因此保险代理员必须在有限的时间、找对的客户、卖对的产品。瞄準华商作客户蔡明敏透露“找对的客户、卖对的产品”的秘诀,他说,他通常只瞄准做生意的华人,不管是做大生意还是开一间店面的生意人,儘管他们一般受教育不高,但有一定的经济基础,具备购买保险的能力。“我不会去找刚大学毕业,才出来工作的社会新鲜人,他们收入有限,往往买了一份保单就几年不会再买第二份保单。如果客户是这一群人,保险代理员就得于奔命的寻找新客户,业绩自然也不会好。”“找到对的人之后,必须卖对的产品。对一位生意人而言,现在每位保险代理员都在卖医疗、健康保单,对他们并不具吸引力。试想想,一位一天做几十千或几百千生意的人,难道付不起区区几十万的医药费吗?”他指出,这一些人一定有存钱、储蓄的习惯,他们都会想到退休后要给家人足够的金钱、过富足的生活,所以让他们把储蓄的钱转去没有风险的储蓄保单,他们一般都可以接受。培训有企图心者虽然保险代理员都想挤身进入蔡明敏的MMTS谘询公司接受培训,可是蔡明敏却不是代理员都收,他可是很“挑”的!“我的谘询费不便宜,不是普通一名保险代理员可以请得起,即便是一个组织请我,我对这个组织的保险代理员素质要求也很高。”“我坚信,人才是被发掘,不是被训练的。我找的是‘老鹰’,我不会去找’火鸡’。老鹰有一定的特质,那就是有企图心或想改变;他们可能是缺钱的人,他们肯珍惜机会,懂得花钱,也有一定的外表。拥有这些特质的人一般会有往上爬的动力。”跟对方法容易成功蔡明敏说,一位代理员赚到200万令吉,他会要求他住400万令吉的房子,车子也必定要是外国车。他说,这是代理员迈向成功的鞭策;拥有好的生活风格,人自然就有自信,社会也会对你有信心,进而就会产生一股影响力。他说,找对了方向,保险代理员还要跟对方法,才可以快速及容易成功。“在我的团队里,我要求的是SEED的四步骤,即简单(Simple)、容易(Easy) 、有效( Effective) 及複制(Duplicable)。”他说,卖单一的退休储蓄保单,就能够轻易达到4 SEED目标。储蓄保单很简单又容易,它不需要像意外保险及医药保单般要提供一大堆售后服务。一位保险代理员的时间有限,如果他卖医药保单,单是走医院就疲于奔命,也根本赚不到钱。“我的研究发现,经商的华人喜欢技术面的东西,保险代理员不用拿着电脑出示一大堆的图表,代理员只需懂得和客户吃饭、喝茶、聊天就能卖出保单。”只卖储蓄保单被攻击蔡明敏不讳言,单单只卖储蓄保单的概念,让他面对“没有爱心、没有公德心”的攻击。“难道卖医疗保单就有爱心吗?他们也是在赚钱呀!我的团队只是依据市场区隔,在卖可以赚到钱的保单而己,这好比报纸,有走商业路线、有走中低下层社会路线的。当中没有所谓的对和错,何况保单都是经过国家银行审核和批准,由不得由保险代理员设计欺骗客户。”他坦言,他不要做伟大的人,而是要做有钱的人。“社会上很多有名望的伟人,首先都必是有钱人。保险代理员如果连三餐都无法温饱,谈甚幺做伟人。MMTS的宗旨很简单,就是让保险代理员经济先独立起来。”不进军中国凭着这股自信,蔡明敏在很短时间就在保险业创下一项又一项传奇的记录,并曾推出的两本书——《MDRT不能不知道的十件事》及《寿险主管不能不知道的十件事》。“有人自以为看了我的书就无需拜师,可是,我必须告诉他们,书只是剧本,导演还是我,没有真正参演、认真投入,保险代理员是无法捉到精髓。”对于未来的动向,随时可以退休的蔡明敏说,他很享受现在不用为钱而工作的生活,因此并不存在退不退休的问题。在2009年,把MMTS成功经营模式引进台湾,成立了MMTS Life敏鹰保险经纪人股份有限公司,正式进军台湾保险业后,蔡明敏接着下来,会考虑把触角伸入越南和印尼。至于人人都瞄准的中国却不在蔡明敏的考虑範畴内,一切只因为中国官僚情况严重,完全不符他“简单”、“容易”的原则。‧2010.09.12